De ultieme lead generation checklist

Hoe goed je bedrijf in sales is kun je direct linken aan hoe goed je bedrijf is in het binnenhalen van leads. Zonder leads hou je geen bedrijf over, want zonder leads geen klanten. Één van jouw doelstellingen moet dan ook zijn: nieuwe klanten binnenhalen! En dat kan met lead generation. Maar haal jij wel alles uit je leads? Wij hebben de ultieme lead generation checklist!

Waarom lead generation?

Bedenk eerst waarom je leads wilt verzamelen. Is er bijvoorbeeld een vacature die je graag op wilt vullen of wil je een product verkopen aan de consument? Ga vervolgens dit lijstje langs:

• Stel doelen op en maak ze SMART! Dat staat voor: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden.
• Welke informatie wil je van de leads verzamelen? Zorg dat dit overeenkomt met het formulier! Houd hierbij rekening met de automation die je op basis van leads wilt instellen.
• Wat is de follow-up van je leads? Wat ga je doen met de leads wanneer je zich hebben aangemeld?

Kortom, het is handig om ook even te zitten met de sales afdeling van je bedrijf.

Heb je al een contenplan?

Zonder sterke content is het heel lastig om potentiële klanten aan te trekken. Stel dat je middels een whitepaper nieuwe contacten wilt toevoegen aan je klantenbestand, maar je content is van flutkwaliteit? Zeg dan maar dag tegen de leads! Waar moet je op letten?

• Is je doelgroep concreet en zijn er persona's opgesteld?
• Ben je op de hoogte van trends en ontwikkelingen binnen het vakgebied?
• Heb je content topics opgesteld die bij de doelgroep passen?
• Is er concreet in welke vorm je de content gaat gieten? Denk aan video, webinars, podcasts, whitepapers, e-books, blogs, etc.
• Is in het contentplan opgenomen hoe vaak je content gaat verspreiden (dagelijks, wekelijks, maandelijks) en wanneer precies?

Maak de website lead-proof!

Nadat er een goed contentplan klaarligt, kun je gaan kijken of je website wel ingericht is op het binnenhalen van leads. Ga deze checklist af om daarachter te komen:

• Is er een aparte pagina om gratis tools, whitepapers, e-books, video's, enzovoorts te downloaden?
• Is er een aparte blogpagina inclusief social media share buttons?
• Is er ruimte op de pagina om content te promoten in de vorm van een button of een banner?
• Wordt er gebruik gemaakt van call-to-action buttons zoals 'nu downloaden', 'registreer nu' of 'maak een afspraak'?
• Is het download- of registratieformulier compleet met voornaam, achternaam, telefoonnummer, e-mailadres, bedrijf en functie? Heb je zelf nagedacht over andere informatie die je graag van je leads wilt weten? Hou wel rekening met de privacywetgeving AVG!
• Is er een bedankpagina waar mensen terechtkomen die een formulier hebben ingevuld? Dit heb je nodig voor je analytics en retargeting!

Heb je een CRM waar je de leads in kunt opslaan?

De volgende stap is om je leads goed op te slaan in een centrale database, die je ook slim kunt inzetten voor je marketing:

• Komen je leads allemaal terecht in één centrale online database? Vergeet hierbij niet te denken aan de AVG, je bent namelijk gegevens aan het verzamelen en dit moet veilig gebeuren!
• Idealiter beschikt je CRM ook over marketing automation software waarmee je de content in kunt plannen en geautomatiseerde e-mails kunt sturen naar je leads. Wij gebruiken daar Hubspot voor!

Lead generation campagneplan

Organische content levert resultaat op in de lange termijn. Wil je resultaat op de korte termijn? Dat is het slim om een campagneplan op te stellen:

• Is er goed nagedacht over de advertentiecontent? Past deze bij de doelgroep en is deze aangepast op het binnenhalen van leads (gegevens van prospects)?
• Is er een duidelijke advertentiestrategie voor de social media platformen? Inclusief doelgroep, planning en budget.
• Is er een e-mail automation aan de lead generation campagne gekoppeld die de lead bevestiging stuurt nadat zij of hij het formulier heeft ingevuld?

Lead nurturing

Je hebt nu een goed lopende campagne draaien op de juiste kanalen, met content dat past bij de doelgroep en de eerste leads druppelen binnen! Hoe zorg je ervoor dat deze leads warm blijven en zich meer gaan binden met je bedrijf?

• Maak je gebruik van e-mailmarketing in de vorm van een nieuwsbrief of contentpromotie?
• Hoe is de workflow als het gaat om follow-ups? Houden jullie deze intern goed bij zodat er geen misverstanden ontstaan? Het is zonde als een lead een week lang 'op de plank ligt' zonder dat iemand contact met haar of hem opneemt.
• Heb je al opgesteld wat goede kwalificaties zijn voor een goede lead? Dit kun je het beste doen aan de hand van de buyer persona. Met deze voorwaarden kun je na afloop van de campagne berekenen hoeveel gekwalificeerde leads er zijn binnengehaald en daarmee kun je bepalen of de campagne wel of geen succes was!
• Geef je leads ook een bepaalde score? Je kan deze mensen dan een score geven tussen de 1 en 5, waar 5 staat voor een top match!

Belangrijke KPI's om succes te meten

Als laatste onderdeel van de ultieme lead generation checklist zijn we aangekomen bij KPI's: Key Performance Indicators. Daarmee kun je meten of je jouw doelen, die je in het campagneplan hebt opgesteld, wel of niet hebt gehaald! KPI's worden uitgedrukt in percentages of absolute waarden en je berekent ze door middel van verschillende formules. De belangrijkste KPI's voor lead generation zijn:

• Leads by source. Houd goed overzicht op de aantallen waar je leads vandaan komen. Ben je bijvoorbeeld een campagne aan het draaien op Facebook, LinkedIn en Google, dan kunnen leads op verschillende manieren binnenkomen: vanuit de Facebookcampagne, vanuit de LinkedIncampagne, organisch vanuit Google of betaald vanuit Google (SEA). Het is goed om dit inzicht te hebben, omdat je dan je strategie kunt bijstellen. Stel dat je veruit de meeste leads vanuit Facebook binnenkrijgt en amper vanuit LinkedIn, dan kun je ervoor kiezen om de campagne op LinkedIn uit te zetten.
• Conversion rate. Die bereken je door het aantal conversies (downloads, aankopen, registraties, sollicitaties, etc.) te delen door het aantal website bezoekers. Een uniek persoon kan meerdere keren de website bezoeken. Het is bij deze KPI belangrijk dat je unieke website bezoekers neemt en niet het totaal!
• Cost per lead. Een hele belangrijke KPI voor marketeers! Zoals de naam al doet vermoeden, bereken je hiermee hoeveel één lead je heeft gekost aan advertentiegeld. Het is heel fijn om dit af te zetten tegen voorgaande campagnes en de target dat je hiervoor hebt opgesteld. Gaat het hier namelijk off track, dan weet je dat je direct moet ingrijpen! Bedenk daarbij ook dat een campagne de ene dag beter kan presteren dan de andere, dus trek geen overhaaste conclusies maar hou de cijfers over een langere periode in de gaten.

Laatste tips

Als wij een campagne draaien voor een klant zorgen we voor dagelijkse monitoring in een speciaal opgemaakt dashboard. Hierdoor zien we gelijk wanneer een campagne geoptimaliseerd moet worden. We kunnen de resultaten direct vergelijken met voorgaande campagnes van de klant en de strategie op basis van resultaten en doelstellingen bijstellen. Zo blijven we altijd on track! Wil je hulp bij jouw online campagnes? Onze specialisten adviseren je graag en vrijblijvend.