I

Vergeet het AIDA model, stap over op de 5 A's

vrijdag, 03 augustus 2018 / Geschreven door  / Reageer als eerste!
Beoordeel dit item
(0 stemmen)

Hup, in de prullenbak ermee.

Het AIDA framework is sinds het is ontwikkeld in 1898 amper geëvolueerd. In de basis omschrijft het model het pad dat een consument beloopt wanneer hij een aankoop doet, en in de vorige eeuw was het een prima checklist voor marketeers. Nu, in het tijdperk waarin consumenten altijd en overal hyperconnected zijn, is het model zwaar verourderd. Toch wordt het nog wereldwijd op universiteiten gebruikt in lesmodules en gebruiken veel bedrijven het heilige model nog steeds het liefst. Jammer, want het model mist een aantal essentiële elementen. Het is tijd dat we overstappen op een future-proof framework. 

In het kort

Een stukje achtergrond voor de lezers die niet bekend zijn met AIDA: het is een lineair model dat de processen beschrijft welke consumenten doorlopen als ze een aankoop doen. En het is een héle tijd geleden gecreëerd door E. St. Elmo Lewis. Als marketeer probeer je awareness te genereren door de aandacht te grijpen van de consument; je wilt zorgen dat hij interesse krijgt in jouw product om zo de drang (desire) aan te wakkeren om jouw product te kopen (action). 

Marketeers noemen dit proces ook wel de conversie funnel - van de grote groep consumenten die de funnel binnengaan, verdwijnen er steeds meer consumenten naarmate de funnel vordert. Je blijft eigenlijk over met een kleine, selecte groep. 

Wat is er mis mee?

Er ontbreken twee belangrijke elementen in het oude framework:

  • Het oude model is lineair, wat betekent dat klanten de stappen alleen in één richting kunnen volgen. Dat maakt het geheel nogal statisch. Wat eigenlijk betekent dat het model uitgaat van het werven van nieuwe klanten, niet het behouden van bestaande klanten. Uit onderzoek blijkt dat een nieuwe klant werven ergens tussen de vijf en 25 keer duurder is dan het behouden van een bestaande. Dan moet ons belangrijkste marketingmodel het belang van klantretentie benadrukken, toch? 
  • Potentiële klanten komen met honderden 'touch points' in contact met merken en iemands ervaring speelt een steeds grotere rol bij het aankoopproces (we checken allemaal eerst de online reviews voordat we iets kopen). Marketeers moeten het belang van lange termijn effecten van adverteren inzien, welke wordt uitgebeeld in klantloyaliteit. We sharen tenslotte alles, van vakantiekiekjes tot die nieuwe game die je hebt gekocht. 

Nu we weten waarom het AIDA model verjaard is, moeten we kijken naar vervanging. Er zijn twee modellen die ik wil voorstellen (er zijn er nog veel meer!). Het eerste is een relatief nieuw concept van het AIDA framework: het AISDALSLove model van Bambang Sukma Wijaya. En het tweede model introduceerde Philip Kotler in zijn laatste boek 'Marketing 4.0'. 

AISDALSLove model

Ook al is de naam is niet erg prikkelend, het illustreert het belang van onze share-cultuur duidelijk. Wijaya heeft het AIDA model aangevuld met een aantal essentiële stappen en dat ziet er zo uit: 

Zoals je op de afbeelding ziet, staat het model voor: Attention, Interest, Search, Desire, Action, Like/dislike, Share en Love/hate. De eerste nieuwe toevoeging die we spotten is search en neemt als uitgangspunt dat je, nadat je oog is gevallen op een product/dienst, online actief op zoek gaat naar informatie. Een fase die moeilijk te controleren valt voor marketeers, omdat het vaak een externe omgeving betreft (bijvoorbeeld Google), maar wel belangrijk om op te nemen in de contentstrategie. Want als je weet naar welke termen je doelgroep zoekt, kun jij die termen gebruiken in je content (lekker voor de SEO!). De volgende nieuwe stap is de like/dislike fase, die zich afspeelt na de koop (action fase). In deze fase vraagt de consument zichzelf af of hij de juiste keus heeft gemaakt om het product te kopen. Als marketeer kun je hier natuurlijk slim op inspelen door je klant na aankoop een mailje te sturen met wat exclusieve gebruikerstips (stay connected). Dan komt de onmisbare sociale fase aan bod, waarin gebruikers hun ervaringen on- en/of offline sharen. Het model eindigt met de love/hate fase. Een selecte groep van je klanten zal ambassadeur van jouw product of dienst worden (yes!), terwijl er misschien ook mensen bij zitten die hun haat duidelijk zullen uiten.  

 

Het 5 A's model

Je zou kunnen zeggen dat alle elementen uit het AISDALSLove model hierin terugkomen. Het model benadrukt het belang van klantretentie in de vorm van loyale 'advocates' en hun word of mouth (de mate waarin consumenten on- en offline over producten en merken praten). Cruciaal wanneer je een marketingstrategie aan het opstellen bent. Het model is non-lineair, wat betekent dat consumenten tussen de fases kunt switchen en niet één vastgesteld pad hoeven te volgen. Het bestaat uit de volgende fases:

  • Aware. De fase waarin consumenten passief blootgesteld worden aan een hele waslijst aan merken en producten door eerdere ervaringen, marketingcommunicatie en/of ambassadeurs (advocates). 
  • Appeal. De consument verwerkt in deze fase de informatie en raakt aangetrokken tot een klein deel van de grote waslijst aan merken. 
  • Ask. Uit nieuwsgierigheid gaat de consument op zoek naar meer informatie door kennissen te raadplegen, zelf online naar reviews op zoek te gaan en/of contact met het bedrijf zelf op te nemen. Dit is de stap waarna er een duidelijke voorkeur bij de consument ontstaat. 
  • Act. De consument is overtuigd en koopt een product. Maar deze fase draait om meer dan die simpele conversie. Het draait ook om gebruik en de service die de klant na aankoop ontvangt. 
  • Advocate. Het duurt misschien even, maar er komt een moment dat een aantal klanten jouw ambassadeur worden, omdat jouw bedrijf zo goed voor ze zorgt. Ze blijven trouw aan je merk en raden het merk zelfs aan aan vrienden. Goud!

De macht van technologie is ongekend groot, en het belang om klanten vast te houden daarmee ook. Alles is binnen handbereik, en informatie heb je met een paar klikken verzameld. Beide modellen illustreren de macht van technologie en klantretentie, precies wat er ontbrak aan het AIDA model. We zullen onze belangrijkste marketingtheorieën en frameworks continu moeten updaten, zodat ze relevant blijven en ons steeds beter helpen om marketingstrategieën op te bouwen en in te zetten. Alles om de klant voor je te winnen.

 

Aantal keer gelezen: 109
Milou

Sinds een paar jaar doe ik met veel passie eigenlijk van alles op het gebied van online content. En nu blog ik ook nog eens bij SendToDeliver, met alleskunner Petra die me elke dag weer een stukje meer enthousiast maakt over het vak. 

Naast werken en afstuderen, zorg ik dat ik tijd vrij heb om afspeellijsten op Spotify te maken, anime te kijken, bordspelletjes te spelen (mijn favo’s: 30 seconds, Weerwolven en Cards Against Humanity) en los te gaan op festivals. 

 

Alles weten over content? Lees mijn blogs! Voor vragen kun je altijd een mailtje sturen naar milou@sendtodeliver.nl! 

Laat een reactie achter

Zorg ervoor dat u de verplichte (*) velden invult waar dit is aangegeven. HTML code is niet toegestaan.

Contact

+31 6 191 796 91

Met het invullen van dit formulier gaat u akkoord met het verwerken van uw data door deze website.